Branchen-Experten unter sich: Auch zum 2. Immobilienforum Stuttgart von Stuttgarter Zeitung und Stuttgarter Nachrichten kamen wieder über 100 Teilnehmer ins Haus der Architekten. Die Themen: Moderne Marketingmethoden wie Farming, Motivation und Ausbildung. Von Ingo Dalcolmo

Immobilienforum Stuttgart

Foto: Wilhelm Mierendorf

Fehlende Grundstücke, steigende Preise – für Bauträger und Makler sind die Zeiten nicht einfach. „Wir leben in wilden Zeiten“, konstatierte diese Woche Professor Dr. Stephan Kippes auf dem 2. Immobilienforum Stuttgart der Stuttgarter Zeitung und der Stuttgarter Nachrichten. Über 100 Experten aus der Immobilienbranche waren der Einladung der Medien ins Haus der Architekten gefolgt und informierten sich aus erster Hand. Kippes, der an der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt in Nürtingen-Geislingen den einzigen deutschen Lehrstuhl für Immobilienmarketing innehat, ließ keinen Zweifel daran, dass sich Makler so einiges einfallen lassen müssten, wenn sie wirtschaftlich erfolgreich sein wollen. Sein Tipp: „Machen Sie Farming.“

Farming? Das ist eine Marketingmethode, bei der eine bestimmte Personengruppe oder ein Stadtteil marketingtechnisch besonders intensiv bearbeitet, auch beackert wird. Ursprünglich kommt Farming aus dem angelsächsischen Raum. In Ländern wie den USA oder Australien setzten Immobilienmakler die Methode seit Jahrzehnten erfolgreich ein, um Bestandskunden zu pflegen und Neukunden zu akquirieren. Dabei wird laut Kippes ein abgestecktes Gebiet – meist ein überschaubarer Stadtteil – zur sprichwörtlichen Farm. „Ihr Marketingziel besteht darin, dort zu erreichen, dass der potenzielle Kunde zuerst an ihr Unternehmen denkt, wenn er ein Objekt verkaufen oder eines kaufen will.“

Im Sinne des Kunden denken

Doch wie erfährt die Zielgruppe davon, dass ebenjener Makler der Top-Experte ist? Der Wirtschaftswissenschaftler räumt ein, die Annäherung an die potenzielle Zielgruppe könne schwierig sein. „Farming funktioniert nur, wenn Sie Expertenstatus haben.“ Kippes warnt dabei vor Kaltakquise, die nicht nur verboten, sondern auch vollkommen nutzlos sei. „Das ist so, als ob Sie auf einer nassen Fußmatte knien und um einen Auftrag betteln.“ Etwas anderes sei es, wenn der potenzielle Kunde von einem anderen gehört hat, wer der Spezialist sei. Dann werde nicht mehr um den Preis gefeilscht. „Spezialisten genießen in der Regel ein hohes Maß an Vertrauen.“

Aber: Es genüge nicht, sagt Kippes, in Aktionismus zu verfallen, schnell einen Flyer in der Stadt zu verteilen, um dann zwei Jahre nichts von sich hören zu lassen. „Solche Aktionen können Sie in die Tonne treten.“ Farming dürfe sich nicht in Einzelmaßnahmen erschöpfen. „Bleiben Sie realistisch, pflegen Sie ein überschaubares Gebiet. Und geben Sie dafür richtig Gas“, rät der Professor. „Und streichen Sie Worte wie ‚laufend‘, ,dringend‘ und ,vorgemerkt‘ aus Ihrem Wortschatz, wenn Sie im Sinne Ihres Kunden denken wollen“, rät Kippes zum Schluss.

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